201806021|我想好好創作課—企業客戶,I’m Ready!

如何與企業夥伴共同開拓美的市場?

我想好好創作課—企業客戶,I’m Ready!

2018.06.21

 

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     品牌如何切入禮贈品市場?與企業B2B合作時該有哪些準備?圖像授權,企業客製化訂單又該如何對接呢?第三堂C+會員主題課程「我想好好創作課—企業客戶,I’m Ready!」,我們邀請到印花樂的共同創辦人—邱瓊玉,分享印花樂的成功經驗,並告訴我們企業客製接案,手創者不能不知道的重要知識!

 

印花樂2B業務分享

圖:In Blooom 印花樂

 

      印花樂三位創辦人自2008年開始投入印花織品,以臺灣的圖案為元素,品牌深受海內外觀光客喜愛。其在台灣擁有4間直營店舖與多家百貨專櫃,並於全台40多個實體通路,以及日本、香港等海外設計商店進行販售。

 

      印花樂深耕於大稻埕已有7年的時間,在台北擁有3間直營店,創辦人瓊玉在公司主要負責生產、營運相關業務。目前在生產研發端的組織成員,設計組約有4-5位、量產約2-3位、業務團隊2位。印花樂初期盈利來源是以零售業務為主,靠自有商品轉動打開印花樂的知名度後,逐漸回饋到其他營業項目上,如2B的客製案、圖像授權、設計服務等。

 

印花樂2B業務分享-2

圖:印花樂2B目前業務項目(請掃描QR code了解更多)

 

      以印花樂跟陶板屋的客製案為例,陶板屋想幫協助偏鄉教育的「為台灣而教(Teach for Taiwan,簡稱TFT)」募款,請印花樂開發2017陶板屋知書達禮公益商品組客製化產品,將販售所得捐給TFT。

 

      而圖像授權的緣起則是因為過去在執行專案、產品設計的過程中,提供給客戶挑選的圖樣中,累積了大量沒有被客戶選到的設計圖,其中也不乏相當優秀的設計。2017年女裝品牌Polylulu與印花樂合作,即是選用印花樂延伸圖庫,打造出一系列聯名服飾。

 

      在設計服務項目中,日本資生堂找印花樂重新設計包裝,為經典蜂蜜香皂在台60年紀念,設計兩款6入禮盒。

 

      對印花樂來說,近期企業客製化營業額幾乎快佔了總營業額的一半,持續帶動印花樂的績效。同時,印花樂也靠這些客人練出工廠的產能,過去一款產量可能只有300-500件的數量,好一點可能到1000-2000,但因為企業訂單,一款商品就可以做到萬件以上的數量。印花樂站在大品牌肩膀上面,能看到更遠的客群跟更遠的世界,雖然在過程中難免跌跌撞撞,但仍是品牌成長的一大契機。

 

印花樂2B業務分享-3

 

      如果設計師要開始接客製案,瓊玉告訴大家,設計師必須先評估自己適不適合做客製案?自身品牌的特殊性在哪?又該如何運用自身優勢,切到一塊獨特市場? 因為你的優勢可能是品牌能有自己的市場,但劣勢可能是沒辦法大量量產,那品牌就必須小單開始接起。

 

      印花樂切到什麼樣的市場?為什麼可以成長?是因為2008年的金融海嘯讓產業結構產生了變化,2011年左右因為企業人力縮編,公司不再有多餘人力一個個找商品將禮贈品組合起來;另一方面則是因傳統禮贈品商提不出更有新意的商品,所以企業開始尋找可以從設計、製造到交貨一條龍的工廠及有話題性的合作廠商。而台灣設計、台灣製造,形象清新的印花樂,開始讓企業願意跟品牌合作。

 

      除了品牌形象及服務外,能從行銷的觀點出發為企業客戶構想商品設計開發也相當重要,印花樂大概知道什麼花色會賣、什麼品項賣最好,從市場跟行銷的角度出發,幫客戶設計商品。另外,跟印花樂合作的品牌附加價值,是可以讓企業有小清新、支持台灣設計師、彰顯台灣設計特色,同時具環保、文青元素的形象,持續彰顯企業的品牌價值。

 

印花樂2B業務分享-4

 

      首先,手創者須先具備強健的心智,因為有很多時候廠商會出包,如果延遲交期會造成合約上的巨額罰款問題,此時就必須要有很強的抗壓性。在有期限、品質壓力的情況下,抗壓性要非常強!

 

      其次,手創者必須站在客人角度想,設計師必須要做市場喜歡、客人喜歡、自己心裡也可過得去的商品。尤其企業客戶的想法佔的比重較高,所以你有沒有準備好接納客人的意見或美感,並展現設計師的專業度,從簽約流程、多久確認樣本、詳細講解商品的設計細節、進入大貨生產、多久會收到商品、多久會結款等,給客戶安心、專業的感覺。

 

      另外,印花樂也建議品牌,在生產製程的多個環節中,每一個環節需至少與三家廠商配合,因為在生產排程上,除了生產自己的商品,還有客製化訂單,如果有三個同樣功能的廠商,最多就只能同時間生產三個商品,同理可證,如果品牌要接更多的案子,就要找更多廠商。

 

      再來是為案件準備週轉預備金,如果遇到企業票期較長,而工廠端需要預先支付金額時,很容易有現金周轉不靈的狀況,因此特別建議大家在接單時,要準備一些週轉金。

 

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圖:手創者們認真聽講師授課

 

      如果品牌想要做出第一個案子,有一個「代表作」會比陌生開發更有效益,因代表作的出現能持續帶進下一個案子,兩年前印花樂與全家的合作就是一個重要的里程碑。全家具有全國性的通路,3千多間的門店,也讓印花樂的品牌知名度快速擴張。

 

      為了更了解授權相關知識,印花樂的第一個授權案件是2016年與Rody的聯名商品,印花樂從購買授權來了解授權相關流程,因為真的走過一遭才會發現,很多授權的眉角可能會比你找到的資料跟查到的資料不一樣。

 

      當你對授權大致了解後,在授權他人的過程中該如何自我保護呢?瓊玉建議大家趕快去把商標註冊起來,以防品牌蟑螂的不當勒索。如果圖像沒辦法註冊,公開發表是一個比較實質的認證,當別人有抄襲的時候就可以提出佐證。也建議大家如果品牌要把授權事業變成營業項目的話,授權合約跟流程可以找專案律師開始配合。

 

      授權案件模式要怎麼規範?首先訂定不授權項目(如印花樂堅持不授權給布料),設定最低保證授權金(Minimum Guarantee,MG),包含商品授權金、消費品授權金等。開發數量則用「雷標」或「©」去控制數量,與被授權廠商有一個約束的力量。

 

如果遇到難纏客戶怎麼辦?掌握三個守則,
1.風格提案協助釐清。

2.堅守底線、行銷價值交換

3.用案例說服、明定修改次數與詳細說明、如果你還抓不到市場的口味的時候,
   說不定從客戶身上就可以看到市場的眼光。

 

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一、麥當勞

 

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圖:印花樂X麥當勞 合作商品

 

      麥當勞是印花樂有史以來接過金額最高、件數最多的案件,在過程中,印花樂學到很多跟國際型客戶交手的經驗。台灣麥當勞很尊重印花樂的設計,窗口非常謙遜有禮,而且是做足功課才來找你。

 

      客戶提出想要一款很麥當勞、一款很印花樂的提袋,麥當勞對於工廠(需有工廠登記證)的及品質都有一定的標準。其中,在印花設計上客戶有折線對花的要求,加工時間會多一倍、布料多1.3倍,為了提供客戶高品質的服務,印花樂最後是再派生產部及業務部的員工,到車縫廠一件一件折、畫線,才能確保最後商品能完整對花。身為品牌的角色,印花樂花了很多時間去弭平在地手工工廠與國際企業雙邊的差異,也讓品牌的企業接案知識更上一層樓。

 

二、萊爾富

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圖:印花樂X萊爾富集點加價購

 

      萊爾富的開店策略特殊,多設在都在方圓百里無便利商店,或還沒有人開發的店點,客群屬於在地社區。所以印花樂與萊爾富的操作策略是,將加購額設定成300-600偏高的價格帶,透過價格的提高,讓是真的要喜歡商品的消費者加價購買,也更確立了購買的消費者是真的喜歡印花樂的東西且願意付錢買的人。因為這樣,印花樂與萊爾富合作的商品提前完銷,而且一直接到消費者抱怨換不到商品的消息,成為印花樂與客戶一個共同成功的操作策略!

 

      最後,瓊玉想要用一段話分享給大家:

「在這一個時代我們創業,做喜歡的事,讓喜歡事有價值」–simple life

 

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圖:講師與學員合影

 

C+觀點:

  1. 品牌該如何切入禮贈品市場?透過瓊玉的講解我們知道,品牌首先應該在心中做好準備,你是否有開發這塊市場的潛能,在確立之後開始著手尋找合作廠商,從小批量開始與工廠合作,逐步開發企業客戶接單的能量。
  2. 與企業B2B合作時該有哪些準備?強健的心智、合作流程的知識、以及身為設計師的專業度,絕對是與企業合作不可或缺的條件及能力,為了幫助創作者建立更強大的企業合作知識,這次能邀請到印花樂的創辦人瓊玉為我們分享品牌成功經驗,希望能幫助手創者持續成長茁壯!
  3. 圖像授權,企業客製化訂單該如何對接?在與企業合作授權時,簽訂完整合約並詳實條列來確保雙方關係,同時設定好MG金額、訂定不授權項目等,加上雷標、copyright等方法,都是設計品牌能自我保護的方法。

 

 

網頁

圖:我想好好創作課—企業客戶,I’m Ready!

 

 

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